Não escreva seu conteúdo para muitas pessoas; escreva para uma só. Estou falando de criar um personagem representativo de seu público-alvo, que chamamos de persona. Crie, dê um nome a ele, torne-se íntimo dele.
Para que essa persona seja representativa, entreviste seus clientes. Não se trata de uma entrevista burocrática, com um mero questionário. É preciso fazer uma imersão na mente dessa persona para entender suas necessidades e percepções no âmbito profissional.
Relaciono a seguir três boas práticas para que esse trabalho seja bem executado.
1. Entreviste as personas para entender sua decisão de compra. Nessa tarefa, preste atenção a cinco pontos-chave:
Identifique de três a cinco objetivos centrais da persona. São aqueles problemas que ela realmente quer solucionar. Não se trata de uma simples descrição de seu trabalho ou função na empresa. É uma imersão nos problemas profissionais que ela enfrenta e que a preocupam ou a desafiam. Não confunda objetivos com medos ou ameaças. Objetivos são conquistas que a persona tenha em mente.
Para cada objetivo, identifique pelo menos um fator de sucesso, que pode ser tangível ou intangível. Os tangíveis são aqueles que possuem uma métrica associada.
Barreiras percebidas: identifique as questões que levam a persona a questionar se sua empresa é ou não uma solução boa para ela. Essas barreiras podem ter origem nas crenças ou em experiências anteriores relacionadas ao tipo de serviço ou produto que você vende.
Visualize as etapas do processo de compra que a persona costuma cumprir e, principalmente, o gatilho de cada etapa. Um comprador de carro, por exemplo, pode tomar a decisão selecionando, nessa ordem, marcas e modelos, atributos do modelo, preço e finalmente o atendimento na venda. Cada etapa termina numa decisão, que é o que chamamos de gatilho para a etapa seguinte.
Critério de decisão: há atributos do produto ou serviço que a persona avalia permanentemente, em todas as etapas do processo de compra. Identifique esses atributos. Evite jargões. Seja detalhista para realmente entender o que se passa na mente da persona.
2. Prefira entrevistar clientes recentes de sua empresa. Essas personas acabaram de passar pelo processo de compra e têm tudo fresco na memória. O relatório tende a ser mais rico em detalhes e oferecer mais elementos de comparação com seus concorrentes.
3. Novamente: não use jargões para descrever a persona. Foque no que ela deseja com uma explicação completa e clara.
Fonte: Tracto
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